製造業ならではの課題をEight Teamで解決！名刺を活用しお問い合わせ数UP

＜お話を伺った方＞
営業部　平山良一様

飲料事業を土台に新規事業へ。少人数体制での「新製品情報の届け方」が課題だった

私たちは1990年に創業し、京都府を本社に構える食品加工メーカーです。事業としては、農産物の製造加工や受託加工、特に飲料の原料製造事業を展開しています。

全国各地に工場をメインに複数の拠点を持っており、合わせて6拠点で活動しています。

近年は飲料事業の取引が盤石になった一方で、次の成長は新規事業でつくる段階に入っています。実際、私たちもグラノーラ用途の雑穀パフや、医薬品・漢方薬関連の領域など、新しい分野を増やしてきました。

ただ、こうした新しい分野の拡大に対して、営業体制は決して大きくありません。私たち営業メンバーは非常に少なく、社員約130名のうちわずか5名です。

ただでさえ人数が限られている中で、私たちが扱う新規事業の素材や原料は、完成品ではないため説明に時間がかかる商材でもあります。飲料メーカー以外のお客様にとっては、自社製品にどう組み込めるのかを具体的にイメージするのが難しく、用途や最終的な仕上がりを丁寧にすり合わせる必要があります。もちろん、検討タイミングもお客様ごとに異なります。

つまり、「営業が少ない」ことに加えて、「1件あたりの営業工数が大きい」という二重の負荷を抱えていました。その結果、「新製品情報をどう届けるか」が大きな課題となっていました。

もうひとつ、製造業ならではですが、受注状況に応じて設備に空きが出てしまうことがあります。空いている設備をそのままにしておくのは、稼働面でも非効率です。

だからこそ、「今この製造ラインで何ができるか」を整理し、提供できる商品の情報を、逐一必要としている方のもとへ届けていく必要がありました。しかし、相談を待つ受け身の営業では、ラインの空きを埋めることはできません。

そこで、属人的で一方的に顧客にアプローチをする営業から脱却し、「今自社が提供できる商品を今必要としている人に届ける仕組み」を作ろうと考え、DX化を主導してきました。

DX化を進める中で、重要だと感じたことの一つに、名刺情報の活用がありました。

名刺をメール配信のリストに活用。顧客からのお問い合わせを生む仕組みが、少人数営業の基盤になった

名刺は顧客データそのものなので、営業にとって非常に重要な情報です。会社の財産とも言えるこの情報をデータとして管理できるかどうかで、その後の営業活動の進めやすさが大きく変わると考えています。

実は以前、別の名刺管理サービスを利用していた時期もありました。しかし、上層部が「これを使おう」と導入しても、現場が使わないと浸透しなかったんです。結果として一部の人にしか使われず、会社としての顧客情報が集約されない状態になってしまいました。

そこで、私がDX推進も担当している立場として大事だと感じたのが、「現場がすでに使っているものを起点にする」ことです。

営業の中には、個人向けの名刺アプリ「Eight」を以前から使っていた者が複数おり、私自身も日常的に活用していました。それなら、そのEightをベースに、個人利用の延長線上で会社として共有できる形にしたほうが浸透しやすいのではないか。そう考え、現場発信でEight Teamの導入を決めました。

Eight Teamは、社内にEight利用者がいたこともあり、普段使っているEightのアカウントでそのまま参加するだけで、スムーズに運用を立ち上げられました。

最初から多機能なツールを入れるのではなく、少人数の今は名刺のデータ化・共有というシンプルな運用から始められたことも、定着しやすかった理由と考えています。

名刺をメール配信のリストに活用。顧客からのお問い合わせを生む仕組みが、少人数営業の基盤になった

Eight Team導入での一番大きな変化は、名刺をただ共有するだけではなく、名刺情報をメルマガ配信のリストとして活用し、お問い合わせを創出できるようになったことでした。

私たちは新製品の紹介やホームページのコンテンツを、定期的にメルマガで配信しています。その際、配信先のリストはEight Teamの名刺情報をもとに作成し、抽出したデータをMAツールに連携しています。このメルマガから、毎回数件のお問い合わせが生まれ、売上にもつながっています。お問い合わせから始まる商談は、お客様の検討が進んでいるタイミングでの提案になるため、受注率も高い傾向があります。

またお問い合わせを起点に商談を進められるようになったことで、新製品の魅力をより分かりやすく伝えられるようになりました。その結果、少人数でも受注につながる機会を継続的に生み出せる体制が整いました。