営業代行のリーディングカンパニーが求めるのは、「お手本となる営業」ができる経験者。従来手法ではマッチ度の低さに苦戦

＜お話を伺った方＞
営業本部　部長　安藤 裕之様

──まずはsoraプロジェクトの事業内容を教えてください。

安藤様（以下、安藤）：soraプロジェクトは、インサイドセールス代行から商談代行、さらにインサイドセールスの立ち上げ支援や研修といった幅広い営業活動を支援する営業代行の会社です。現在19期目の当社は業界のなかでも老舗。実績は累計5,000件以上、100業種にもわたります。リーディングカンパニーとして、「これまでにやったことのない営業ケースはほとんどない」と言えるほど多様な経験を積んでおり、どんな営業課題をお持ちの企業様にもフィットした提案ができるのが特長です。

──そのなかで、営業本部ではどのような業務を担当されているのでしょうか。

安藤：営業本部では、営業代行を必要とする企業様とのお取引を増やしていくために、リード獲得、インサイドセールス、フィールドセールスまでを担っています。約10名強のメンバー体制のうち、営業メンバーは7名ほど。少人数ながらも協力して、問い合わせ対応から受注まで一気通貫で対応できる仕組みを整えています。

──少数精鋭で営業チームが回っているなか、採用に取り組む理由を教えてください。

大きな理由としては、業界全体の需要の高まりにより新規のお問い合わせが急増しているため、当社も人手が足りなくなってきていることが挙げられます。また、営業本部ではエンタープライズ企業の開拓や新規事業立ち上げなど、強化していきたい領域があります。既存体制を維持するだけでなく、次の成長ステージに踏み出すためにも人材が必要だと判断しました。

──営業本部のさらなる成長に向けて、どのような人材を求めていますか。

安藤：人物像としては、大きく2つの基準を大切にしています。1つ目は、「お客様のお手本となる営業であること」。営業代行を任せていただく以上、私たち自身が成果を出してきた経験を持ち、そのプロセスを自分の言葉で語れるレベルでなければ信頼を得られません。2つ目は「変化や挑戦を恐れない姿勢」。当社は成長フェーズにあり、新規事業の立ち上げなどチャレンジの機会が多い環境です。日々変化を楽しみながらキャリアを築きたい方にフィットするのではないでしょうか。

経験面では、無形商材の営業経験者や、多業種と対峙してきた人材業界出身者が望ましいと考えています。実際に人材業界出身者は多く在籍していますが、顧客ごとに異なる提案を組み立てる力を持つ人材は活躍しやすいですね。

──これまでの採用手法と、課題感を教えてください。

安藤：大手の人材紹介会社やダイレクトリクルーティングサービスを一通り活用してきました。転職市場自体が活発なのもあり、たくさんの候補者と面談することはできたのですが、マッチ度が低いことに悩まされましたね。経験の浅い方も多く、当社が求める即戦力のBtoB営業経験者にはなかなか出会えませんでした。

エージェント側も多くの候補者を抱えているため、一人ひとりの人物像を把握しきれていないのではないでしょうか。情報を聞き出そうとしても「分からない」と返されてしまうこともしばしばありましたね。結果、面談の時間だけひたすら掛かってしまい、採用につながらない苦しい状況が続きました。

スカウト対象・文面の細かな工夫が成果に直結。
カジュアル面談のポイントは「正直」であること

──Eight Career Designを知ったきっかけや決め手を教えてください。

安藤：出展していた展示会でSansanの担当者に声をかけてもらったのが最初の接点です。話を聞くなかで、営業職採用と名刺アプリ「Eight」のデータは相性が良いに違いないと期待感を抱きました。また、Eight Career Designなら自分たちでスカウト対象を選び、工夫しながらPDCAを回していけるので、「うまく使いこなせば、これまで接触していなかった転職潜在層に出会えるかもしれない」と思えたことも決め手です。

──実際に利用するなかで、どのようにスカウト対象を絞り込んでいったのでしょうか

安藤：最初は職種や業種といった基本条件で絞り込みました。その後は、直近の活動状況を示す「シグナル」や、人材業界の具体的な企業名、勤続年数など、さまざまな検索パターンを試しています。レポートで有効返信率を確認しつつ、カスタマーサクセス担当のアドバイスも受けながら、試行錯誤を繰り返しました。

──スカウト文面も効果に応じ、調整を重ねられたのでしょうか。

安藤：はい。当初は他サービスと同じようにテンプレート的な文面を使っていたのですが、開封率は非常に高いものの、返信にはつながりにくい状況となっていました。改善策として、「営業代行とは」という説明を盛り込んだり、画像を添付したりと、業界のイメージが湧くように細かく調整してみたところ、面談につながる数が増加しました。

──細かな工夫が成果に直結しているのですね。続いて、カジュアル面談で工夫されたポイントについても教えてください。

安藤：「素直に、正直に伝える」ことを意識しています。営業代行がどんな仕事かの説明はもちろん、現在当社が成長フェーズにあることや、競合もぞくぞくと参入している業界であること、ハイレベルな営業力が求められることなど、隠さずに伝えていますね。30分程度の面談のうち、大半はこちらから話す時間に充て、会社のリアルを伝えることに集中しています。

なお、Eight Career Designは名刺情報を参照できるので、会う前から「この方はどの会社でどんな仕事をしてきたのか」が一目瞭然です。今回採用に至った方の場合、たまたまその方の所属する拠点のこともよく知っていました。それが会話の切り口になり、非常に話しやすかったのを覚えています。

経験豊富な営業経験者の採用に成功。活用して分かったEight Career Designの3つの優位性

──今回採用された方について教えてください。

安藤：採用できたのは、人材派遣会社でリーダー職を務めていた経験豊富な40代の方です。6月下旬にスカウトを送り、2日後にはカジュアル面談を実施。その後、7月上旬には内定を出しています。人材紹介会社を挟まずダイレクトにやりとりできるぶん、非常にスピーディーかつスムーズな選考でした。

また、その方は転職活動を始めたばかりだったようで、他社の選考が進む前に接点を持つことができました。Eight Career Designならではの転職潜在層に出会い、採用競合と戦わずして採用につなげることができました。

──ほかのサービスと比べた際、Eight Career Designの優れている点はどこにあると感じますか。

安藤：大きく3つあると考えます。1つ目は、「営業職採用との相性の良さ」。やはり、導入前から期待していた通りでしたし、実際に結果にもつながっています。営業代行を事業とする当社にとって、最も大きなメリットと言えるでしょう。

2つ目は、「名刺ならではの情報」。どの企業でどのような役割を担っていたかが一目で分かるため、レベル感の判断もしやすく、エージェント経由で曖昧な情報しか得られない状況と比べ、格段に安心感がありました。

3つ目は、「検索の使いやすさ」。Eight Career Designは多彩な検索条件がありますが、初めてでもストレスなく絞り込むことができました。さまざまな採用サービスを使っている当社ですが、そのなかでも使いやすいツールだと社内で好評でしたね。

営業職採用との相性は抜群！ 業界自体の認知度が低い業種や、母集団形成に苦戦する企業にも

──Eight Career Designはどのような企業におすすめでしょうか。

安藤：営業職採用と相性が良いのは間違いありませんね。もちろんそれに限らず、経営企画や情報システム部門といった専門職との相性もよさそうだと感じます。

加えて、「営業代行」のように業界自体の認知度がまだ低い業種や、採用の母集団形成に苦戦している企業には向いているのではないでしょうか。「スカウトや面談の数は多いのに採用につながらない」といった課題を抱える企業も、試してみる価値があると思います。

──最後に、今後の採用展望について教えてください。

安藤：今回、Eight Career Designで1名の採用に成功したことで、営業本部の人員はひとまず充足しました。今後は来期に向けて、「営業支援のリーディングカンパニー」としての立ち位置をさらに確立していくための体制づくりに取り組んでいきます。

幅広い顧客課題をカバーできるよう、サービスラインナップの拡充を進めていくなかで、必要に応じて専門性の高い人材の採用も検討していきたいですね。その際には、Eight Career Designの活用余地も十分に考えられるでしょう。今後も組織を強化しながらsoraプロジェクトらしさを磨き、企業様に「支援の会社」として第一想起してもらえるような存在を目指していきたいと思います。

※インタビュー内容は、2025年8月29日時点のもの
執筆・撮影：安光あずみ