フリーランスエージェントサービスの採用課題は、競合の多い転職市場での内定辞退率改善

＜お話を伺った方＞

クラウドワークス エージェント ビジネス事業部 部長 田畑 陽司 様
クラウドワークス エージェント ビジネス事業部 カスタマーサクセス2グループ マネージャー 武田 沙織 様

──企業とフリーランスをつなぐ、国内最大級のクラウドソーシングサービス「クラウドワークス」を運営されている貴社ですが、みなさまの事業部で展開されている「クラウドワークス エージェント」とは、どのようなサービスでしょうか。

田畑様（以下、田畑）：「クラウドワークス エージェント」は、フリーランスを中心とした約700万人のユーザーが登録する国内最大級の人材データベースを活用し、企業に対して柔軟でスピーディーな人材紹介を行うエージェントサービスです。

特徴は、企業とワーカーのあいだに事務局が入り、アフターフォローまで一気通貫で支援すること。カスタマーサクセスが橋渡しの役割となって双方のニーズを細かく汲み取り、円滑なコミュニケーションをサポートします。

「クラウドワークス」はプラットフォーム上で企業とワーカーが直接マッチングしますが、「クラウドワークス エージェント」では契約は当社と企業様で結ぶかたちとなるため、個人との直接取引に不安を感じる企業様でも、優秀なワーカーと安心・安全に長期的なパートナーシップを築ける仕組みです。

──カスタマーサクセス採用において、求める人物像や条件があれば教えてください。

武田様（以下、武田）：エージェントサービスは人材業界やカスタマーサクセスでの経験がある方が望ましいです。柔軟で円滑な対人コミュニケーションができる、明るい人物を求めていました。

──これまでの採用手法を教えてください。また、そのなかでどのような課題を感じていましたか。

田畑：主に大手のエージェントサービスを活用していました。大手エージェントはデータベースが豊富で、いますぐ転職したい顕在層にリーチできる一方、内定辞退率が高くなってしまうのは課題です。一人の候補者に対し、複数社が同時にアプローチしているケースも多いため、内定を出してもいくつかの会社のなかから比較検討されてしまうんですよね。採用競合がひしめく転職市場の厳しさを痛感していました。

長期的な運用を見据えて年間契約で導入スタート。人材業界経験者2名の採用に成功

──Eight Career Designを導入した決め手を教えてください。

田畑：Sansan社から提案を受けた際、「Eight Career Designはまだまだブルーオーシャン」「現在使っている他サービスと候補者データベースの被りは少ない」といった説明を受けたことが決め手となりました。レッドオーシャンでの採用に苦戦していましたからね。

なお、ダイレクトリクルーティングサービス、特にEight Career Designのような転職潜在層へのアプローチとなると、多少は時間がかかるものだと思っています。ですので短期的ではなく長期的な候補者とのコミュニケーションが勝ち筋だと判断し、最初から年間契約でスタートすることに決めました。

──年間契約でのご活用、ありがとうございます。実際に利用してみた感触や結果はいかがでしたでしょうか。

武田：約700通のスカウトを送信した結果、2名の採用成功に至っています。人材業界をターゲットに、30社程度の具体的な社名や、「人材派遣」「人材紹介」といったキーワードで絞り込んでいき、毎週コンスタントにスカウトを送り続けました。

採用したのは、人材営業の経験者であり、明るく快活でコミュニケーション力の高い、まさに設定していたペルソナに合致するような方です。うち1名は「いますぐ転職したいわけではない」という温度感だったことを覚えています。転職潜在層へ早期にアプローチして採用につながったのは、Eight Career Designならではの成果と言えるかもしれません。

データを分析してスカウト文面を調整。オープンクエスチョンを無くす仕組みで候補者の負担も軽減

──ここからはEight Career Designを活用されるなかでの工夫についてお伺いします。まず、スカウトはどのような工夫や改善をされていたのでしょうか。

武田：管理画面を見れば「どの層がどのようなメッセージに反応しやすいか」がタイムリーに確認できるため、可視化されたデータを分析しながら配信対象や文面を調整しています。

分析の結果、当社のカスタマーサクセス採用の場合は20代より30～40代のほうが返信されやすいことや、短めの文章のほうが好反応を得やすいことが見えてきました。これを踏まえスカウトを送る際は、テキスト量をコンパクトにまとめつつも、「人柄重視で採用しています」「フォロー体制が整っています」といった働くうえでの安心材料をプラスアルファで記載するようにしています。

──カジュアル面談ではいかがでしょうか。

武田：カジュアル面談ではまず、Sansan社からカジュアル面談用資料のひな形をもらい、それをカスタマイズして説明資料を作成しました。資料では、事業内容やポジション、働き方、選考フローなどを簡潔に紹介しています。ひな形はフォーマットとして分かりやすく、面談中も資料を投影しながらスムーズに話すことができるので、重宝していますね。

面談は30～40分程度。候補者の質問を聞く時間というよりは、当社からの説明が中心となる時間と位置付けています。あらかじめ「こちらからの説明が中心になりますが、不明点があればいつでも止めてください」と伝え、合意形成していました。いきなりオープンクエスチョンで「なにか質問はありますか？」と聞いても、困ってしまう候補者もいると思うんですよね。そうやってプレッシャーを感じさせてしまうくらいなら、質問が出ないくらい詳しく話そうと思い、カジュアル面談は会社や事業部の魅力を伝えることに集中する時間としています。

他の採用サービスにはない、Eight Career Designならではの4つのメリットとは

──他の採用サービスと比較して、Eight Career Designにはどのようなメリットがあると思いますか。

田畑：4つあると考えています。1つ目は、採用競合が少ないこと。他サービスは利用している企業も多く、候補者も転職顕在層ばかりだからこそ、何社かで比較検討されたり、内定を出しても辞退されてしまったりすることがありました。一方、Eight Career Designはそもそも転職潜在層向けかつ、競合とのバッティングも少ないため、早期に優秀な候補者との関係を構築し、そのまま内定承諾をしてもらえるケースが多いです。

2つ目は、管理画面上での“シグナル”が分かりやすいこと。他サービスも動きのあるホットな候補者へ目印を立てる機能はありますが、Eight Career Designは「いつホットになったのか」を分かりやすく案内してくれるため、「今日はまずシグナルのついている候補者からスカウト送ろう」と、優先度をつけた運用ができました。タイミングを逃さずスカウトを送ると、顕著に返信率アップにつながる実感があります。Eight Career Designはこのように使い方が重要だと思っており、企業の採用力が試される「真のダイレクトリクルーティングサービス」と言えるかもしれませんね。

3つ目は、名刺情報で候補者が歩んできたキャリアが一目瞭然であること。客観的な名刺情報だからこそ、部署異動や役職の変化、キャリアアップなどが一瞬で分かります。スカウトを送る際も、「○○社でマネジメント経験をお持ちのようなので」と具体的に言及でき、説得力のある文面を作ることができました。

4つ目は、スカウト文面をしっかり読み込んでくれる方が多いこと。「まだ転職するつもりはないけれど、文面がよかったので会いたいと思いました」と言ってくれた方もいましたね。他サービスでは、登録した途端にあまりにたくさんのスカウトが届いてしまい「ノイズ」のように感じる候補者が多いと伺います。Eight Career Designは他サービスのように大量のスカウトが届いてしまうことはないため、候補者が1通1通丁寧に目を通して、血の通ったコミュニケーションをとってくれている印象がありました。

──最後に、今後の採用展望について教えてください。

田畑：必要なポジションやスキルはタイミングによって変動しますが、今後も当社のミッションに共感し、一緒に事業を伸ばしていける人材を積極的に採用したいと考えています。成果が見込めそうであれば、当事業部だけでなく、全社的な採用ツールとして活用していくかもしれません。そのためにもまずは現在の年間契約期間中に、カスタマーサクセスや他職種でのさらなる採用を目指していきたいですね。

※インタビュー内容は、2025年7月25日時点のもの
執筆・撮影：安光あずみ