採用は経営の最優先課題。ターゲットは転職市場に現れにくい希少人材

＜お話を伺った方＞

経営企画本部 人事部 部長 佐久間 佑介様

──まずは、タカマツハウスの事業内容を教えてください。

佐久間様（以下、佐久間）：タカマツハウスは2019年に設立された戸建住宅事業会社です。107年の歴史をもつ髙松グループの一員として、強固なブランドイメージと資金力をもちつつも、新設企業ならではの社風や勢いがある、「老舗とベンチャーのいいとこどり」のような会社だと考えています。

当社は住宅用地の仕入れから販売までを一貫して手掛けています。なかでも、用地仕入れに圧倒的な強みをもち、利便性や希少性など独自の基準から土地を厳選していることが特徴です。実際に成約に繋がるのは入手した住宅用地情報の1％程度。お客様に「見晴らしの良い未来」を提供できる、将来にわたって価値の落ちない土地のみ、厳選して仕入れることにこだわっています。

戸建住宅業界では、販売担当者を多数在籍させる一方で、仕入れ担当者はベテランが数名という会社が一般的ですが、当社は用地仕入れ担当者が営業全体の8割を占めており、この人員構成がこれまでの圧倒的な企業成長を支えています。

──タカマツハウスの採用目標をお聞かせください。

佐久間：今後は、これまで以上の成長目標を掲げているため、人材採用もさらに加速させていきます。「一人でも多く」という表現が適切かもしれませんね。当社は特別な技術や特許を持っているわけではなく、「営業の質×人数」の掛け算が会社成長に大きく影響してきます。人材の採用が経営に直結しますので責任重大です。

──採用が急務である状況で、感じている課題はありますか。

佐久間：ずばり「ターゲット層に出会えない」ですね。一人でも多くの方を採用したいと思う一方で、勿論、誰でも良い訳ではなく人材採用においても「厳選」しています。主に不動産業界経験者をターゲットとしていますが、転職市場では出会うことに苦戦しています。

──どうしてターゲットとする人材は転職市場に現れにくいのでしょうか。

佐久間：理由は主に2つあると考えています。1つは、不動産業界から別業界へのキャリアチェンジを希望している求職者が比較的多いこと。同じ不動産業界のなかで経験を活かして別会社に転職しようと思う人がそもそも限られています。もう1つは、出会えたとしても年齢層が比較的高いこと。先程お話したとおり、用地仕入れ営業はベテランが担当する会社が多いため、当社がターゲットとしている活気あふれる若手は少ないのが現状です。

このような状況のなかで、少ない転職顕在層を同業他社と取りあっている状況であり、従来のエージェントやダイレクトリクルーティングの手法には限界を感じていました。

転職潜在層に可能性を見い出し導入。約2ヶ月でスピード採用した人材はすでに活躍中

──佐久間様は前職でEight Career Designの提案を受けていたと聞きました。タカマツハウスに人事として転職し、導入しようと決めた理由をお聞かせください。

佐久間：決め手は「転職潜在層へのアプローチ」ですね。

当社の採用における大きな特徴は「リファラル採用率の高さ」です。昨年度は全体の38%がリファラル採用でした。大手不動産会社、大手ハウスメーカーなどからの転職者が多く在籍しており、その社員の活躍ぶり、活き活きとした様子に惹かれ集まってくれる方が多数います。一方、リファラル採用だけでは高い成長目標には足らず、エージェントやダイレクトリクルーティング、スカウトサービスなどを利用していました。しかしながらこれだけでは会社をドライブさせるだけの採用が難しく、お手上げ状態でした。

そんななか、ふと思い出したのがEight Career Designです。転職顕在層にはアプローチしつくしてしまいましたが、転職潜在層にはまだ無限の可能性があるかもしれないと思い、導入を提案しました。

──実際にEight Career Designを活用するなかで、どのようにスカウトを配信し、どれくらいの反響があったのか教えてください。

佐久間：業界、会社はもちろん、「用地仕入れ」「戸建住宅」などの具体的なキーワードでも絞り込んでスカウトを配信しました。最初は転職意向が高めの層にのみ送っていましたが、現在では転職意向が高くない層に対しても送っています。ボリュームは毎月100～200通くらいですね。

配信後、有効返信は7％ほどあります。返信いただいたのち50%以上の方々と面談が実施できており、他社サービスと比べて圧倒的に高い水準となっています。もちろん、辞退の反応もありますが、その場合でも丁寧に連絡を入れてくれる方が多く、それだけでも質の高さを感じましたね。

──今回採用に至った方について教えてください。

佐久間：30代半ばの用地仕入れ経験者を採用しました。2023年の12月ごろにスカウトを送り、2024年の1月中旬には面談、2月の頭くらいには決定したスピード採用でしたね。5月1日入社で、6月には初契約を獲得しました。当社の用地仕入れ営業は成約まで数ヶ月から1年以上かかる営業もいる難易度の高いものですが、経験者ゆえに1ヶ月で成果を出し、まさに即戦力として活躍してもらっています。

名刺アプリ「Eight」のサービスだからこそ、不動産営業との相性が抜群

──Eight Career Designを使ってみて、魅力に感じたことはありますか？

佐久間：そもそも名刺アプリ「Eight」と、不動産の営業職は相性が抜群だと感じました。リモートワークが広がる昨今ですが、不動産業界はまだまだ対面営業が主流で、名刺交換の機会も頻繁にあります。名刺交換の機会が多ければ、それだけEight Career Designに登録されるデータも増えるので、スカウトの選択肢も広がるでしょう。Eight Career Designが単なるスカウトサービスではなく、名刺アプリ「Eight」がベースだからこその魅力だと思います。

また、名刺に記載されている企業名や役職名などは、信頼における客観的な情報なので、求職者が自分で自己PRを入力するような他社サービスと比べて、面談時のギャップや違和感はありませんでした。

加えて、採用につながらなくても、ビジネスにつながることが意外なメリットです。「今は転職を考えていませんが、情報交換させてください」と返信があり、営業メンバーにつないだこともありますね。名刺アプリ「Eight」ならではの現象だと思います。

――ちなみに、当社カスタマーサクセスの対応はいかがですか。

佐久間：かなり手厚くサポートしてもらっています。スカウト対象者の検索から送信する文面の添削まで、初めのうちは頻繁にアドバイスをもらっていました。転職潜在層に刺さりやすい文面など、独自のノウハウを教えてもらい助かっています。

担当者とのミーティングは、最初は2週間に1回、今では3週間に1回程度の頻度で実施しています。「ミーティングまでにスカウトを配信しなければ！」と焦るときもありますが、カスタマーサクセスの定期的なチェックのおかげで、毎月100通以上のスカウトをコンスタントに配信できました。

「転職先をどこにするか」ではなく、「どういう人生を歩みたいか」に寄り添う

――転職潜在層向けならではのアプローチの難しさはありましたか。

佐久間：やはり、クロージングは時間がかかりますね。転職顕在層と圧倒的に違うのは、当たり前ですがそもそも転職を考えていない人もいるということ。まずはその人の人生観や仕事観をよく知るために、カジュアル面談を取り入れています。

カジュアル面談では、「転職先をどこにするか」という話ではなくて、その人が「どういう人生を歩みたいか」というアプローチでお話しをしています。少しでも「話を聞いてみよう」と思っていただけたということは現状に大きな不満はなくても人生において何かしらの想いがあるはずです。「本当に今の仕事をそのまま続けていくことが幸せなのか」「自分をもっと評価してもらえる場があるのではないか」「もっと稼げるのではないか」「それでいて家族との時間も大切にしたい」「家族をもっと幸せにできるのではないか」など。その人がご自身の人生について一旦立ち止まって考えるきっかけになり、その結果、幸せを掴んでもらえれば最高ですね。

――Eight Career Designの利用をご継続いただいている理由を教えてください。

佐久間：当社が利用しているサービスのなかで、最もユーザーの反応率が高いからですね。現在選考中の方も何人かいます。推測ですが、エージェントなどからメールが届くより、名刺アプリ「Eight」からスカウトが届いたほうが、ユーザーにとって特別感があるのではないでしょうか。他のメールに埋もれず目に留めてもらえることも、返信率や面談実施率の高さにつながっていると思います。

――最後に、今後の採用戦略を教えてください。

佐久間：これからも一人でも多くの方を採用していく方針は変わりません。2024年3月期は前年度比40.3%増の269億円の売上でしたが、5年後には1,000億円を目指しています。メンバーの増員なくしては達成できない目標ですので、これからもスピード感をもち、採用という最優先課題に取り組んでいきたいと思います。

そのなかでEight Career Designはメインツールとして活用していきます。今後もカスタマーサクセス担当と協力し、ときには発破をかけてもらいながら、着実な成果を挙げていきたいですね。

※インタビュー内容は、2024年7月5日時点のもの
執筆・撮影：安光あずみ