三井住友トラスト不動産株式会社は、ターゲットとなる層に的確にアプローチするために、Eight Career Designを導入。選考に進む前にカジュアル面談をしっかり行うことで、候補者側と企業側の条件を事前にすり合わせられるようにし、採用の確度や選考過程の効率を上げました。これにより、転職活動を始める前の状態だった人材の転職意向を上げ、1名の採用に成功しました。
Eight Career Designの導入経緯や活用してみて分かったこと、ダイレクトリクルーティングによる採用を成功させるコツなどについて、採用を担当する西村優様にお話を伺いました。
不動産のプロとして、業務品質ナンバーワンを目指す
＜お話を伺った方＞
人事部 採用研修グループ グループ長 西村優様
──三井住友トラスト不動産の事業内容と特徴を教えてください。
西村様（以下、西村）：当社は、売買仲介に特化した不動産会社です。不動産を売りたいお客様がいれば買い手を探し、買いたいお客様がいれば、その方の希望に一番合うものを探して購入のお手伝いをします。
お客様のためにベストな提案をすることが、我々の仕事の核です。裏を返せば我々は商品を持っていないので、会社の信用はもちろん、営業担当者への信頼や人となりが、ひいては事業を左右します。
売買仲介の業界における当社の特色は、信託銀行のグループであること。信託銀行では、お客様の資産である不動産に関する相談を受けることがあります。当社はもともと信託銀行の中の不動産部門としてお客様の相談に応えていましたが、ご相談の増加に伴い独立分社化して現在の形になりました。
当社には信託銀行をご利用いただいているお客さまや、士業を始めとする多くのネットワークがあり、お住まいの売買だけでなく、相続や税金対策、投資、資産の組換えなど、より複雑で専門性の高い不動産も得意とします。当社の売り上げ規模は業界で5番目ですが、売上ナンバーワンよりも、不動産のプロとしての専門性、守備範囲の広さなど、業務品質ナンバーワンを目指しています。
──三井住友トラスト不動産のキャリア採用の方針を教えてください。
西村：メインで採用しているのは、営業職です。基本的には、全国で年間20名の採用を計画しています。
採用ターゲットは、主に同業他社で営業を経験された方ですが、仕事が一通りできることよりも、担当したお客様に、また数年後に利用してもらえる、あるいは友人や知人に紹介してもらえるといった関係を築けることをゴールとしています。
そのため、例えばお客様の考えを汲み取る力など、そのための能力や気持ちを持っている方かどうかを重視しています。
また、当社は金融のグループ会社として、お客様からは『信託銀行の担当者』という目で見られることもあります。コンプライアンス面や仕事の丁寧さも含めて対応できる方を求めています。
──採用で、課題に感じていることはありますか。
西村：不動産営業の経験があることに加えて、宅地建物取引士の資格があることも採用の必須条件としています。そのため、課題という捉え方をすると、ターゲットとなる層が限られることになるのかもしれません。
──キャリア採用において、これまではどのような採用サービスを利用していましたか。
西村：基本的には、人材紹介サービスやリファラル採用、求人広告媒体に付随するスカウトサービスですね。最も多いのはリファラルで、昨年は採用人数の半分を占めていました。
限定的なターゲット層に的確にアプローチ。求める人材と接触できる確率が上がった
──Eight Career Designの導入を決めた理由をお聞かせください。
西村：私の上司がEightのご担当者と知り合いだったご縁から、サービスをご紹介いただきました。上司が信頼を寄せるご担当者から、「御社にマッチするサービスです！」という力強い第一声で、早々に導入を決めました。
なので、事前にあまり検証しなかったのが正直なところですが、実際に使い始めてみると、ご担当者が当社のビジネス、採用方針をしっかりとご理解いただいていること、その上でご提案いただいたことを実感しました。
──実際にどういったところが自社に合っていると思いましたか。
西村：先ほどお話しした通り、当社の採用ターゲットは絞られるのですが、まさにそのターゲットに的確にアプローチできることがとてもフィットしています。それにより、初期接触の段階で、求めている人材である確率が大きく上がりました。これは他のスカウトサービスにはない、Eightならではのメリットです。
また、人材紹介サービスを経由する場合だとどうしても選考から始まってしまうところを、ダイレクトリクルーティングでは、選考に入る前にカジュアル面談で会社説明ができます。
それによって、当社の良いところだけでなく、本来なら入社前の面談でお話しするような制度面のお話しや、覚悟を持っていただく点まで、全て理解した上で選考に進めることができます。面接で話す内容にも説得力が増し、お互いにマッチングがしやすくなると感じています。
あと、まだ転職するかどうかは決めていないけれど、話を聞いてみたいという転職の準備段階の方に接触できることも大きいですね。Eightから採用が決まった1名の方もまさにそうで、カジュアル面談を経て転職意向を固め、当社のみを受ける形で内定に至りました。
──カジュアル面談はとても重要なのですね。
西村：そうですね。Eightの導入当初は、カジュアル面談の希望があればお断りするわけにはいかないので、手間が増えるなと懸念していたんです。でも、最初のカジュアル面談で、当社の採用条件にその方が合っているか、逆に当社もその方の指向性に合っているかといったことがお互いに確認できるので、結果的には選考全体の効率が上がりました。
また、書類上では採用条件に合わないと判断してお断りしてしまうような方であっても、実際に話してその背景に納得感があれば、選考に進んでもらえるなと感じることもありました。これまでは出会えなかった層にも接触できたのは良かったですね。
カジュアル面談でお互いの条件がクリアになり、スムーズに内定
──実際にスカウトメールに反応があり、カジュアル面談に進んだのは何名くらいだったのでしょうか。
西村：スカウトメールは1600通ほど送り、そのうち50件ほど返信をもらい、20件ほどカジュアル面談を行いました。
思ったよりも多くの反応がもらえた印象でしたし、そのうちの半分が転職サイトに登録する直前で、条件が合えば転職を考えたい、ちょうど動き出そうと思っていた方。残りの半分が、まずは話を聞いてみたいという方でした。
──今回、Eightから内定に至った方は、どのような方でしたか。
西村：同業他社の大手に新卒から勤め、業績も上げている方でした。スカウトメールを送ったのは、ちょうどお子さんの生まれるタイミングで、ご自身のキャリアを考え始めたところでした。それで当社に興味を持っていただき、カジュアル面談をきっかけに転職が具体化していきました。
カジュアル面談後、選考に進むという返事をもらったのは10日後くらいでしたね。やはり、カジュアル面談でお互いの条件のすり合わせがきちんとできていたので、選考はスムーズでした。
ターゲットは一巡。相談しながら、次の一手を考えたい
──Eight Career Designをどのように活用したいと思っていますか。
西村：Eightのご担当者には、最初から当社にとって一番効果的な使い方に誘導してもらったと思っています。最初に設定したターゲットにはスカウトメールを一通り送りましたので、これからどうするのか、例えば継続的にアプローチしていくのかといったことも、これまでと同様に相談しながら進めていけたらと思います。
──今後の採用の展望を教えてください。
西村：もちろん会社規模を大きくしていきたい思いはありますが、それ以上にお客様を第一に、高い業務品質を担保しながら、少しずつ成長していければと考えています。
※インタビュー内容は、2022年12月8日時点のもの
執筆：三ツ井香菜 撮影：齋藤大輔 編集：南野義哉（プレスラボ）
