「コンサル営業」という言葉では伝えきれない、BPO事業における営業職の難易度とは

＜お話を伺った方＞
アウトソーシング事業本部 カスタマーサクセス部 リクルーティング課　シニアリクルーター　小松 輝博様
アウトソーシング事業本部 カスタマーサクセス部 リクルーティング課　大上 香織様

─はじめに、Adecco全体および、アウトソーシング事業本部における事業内容を教えてください。

小松様（以下、小松）：Adeccoは世界60以上の国と地域で事業を展開する「Adecco Group」における事業ブランドのひとつです。日本では、人材派遣、人材紹介・転職支援、アウトソーシング、HRコンサルティングといったサービスを提供しています。私が所属しているアウトソーシング事業本部ではBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）事業を展開しています。

現在我々の本部が請け負っている全国400以上のプロジェクトは、約1,000名のスーパーバイザー、そのもとで稼働する約9,000名のスタッフ、そして約100名の営業職や専門職によって支えられています。どのようなクライアントでも基本は客先に常駐する形で業務を請け負っており、クライアントと常にコミュニケーションをとりながら柔軟にプロジェクトを運営できる点が強みです。

──今回募集された「営業プロデューサー」の役割についても教えてください。人材派遣サービスの営業のようなイメージですか。

小松：いえ、一般的な派遣営業とは大きく異なります。当社のBPO事業における営業プロデューサーは、クライアントに深く入り込みながら課題をヒアリングし、業務分析をしたうえで、人材のみならず体制構築やシステム導入も含めて提案・プロデュースしていくため、コンサルティング要素の非常に強い仕事です。提案から受注までに3ヶ月から半年以上かかることも珍しくありません。

──では、いわゆる「コンサル営業」に近いでしょうか。
小松：近い側面はあります。ただ昨今、「コンサル営業」の求人はさまざまなレベルのものが世の中に溢れています。キラキラとした言葉の響きだけで応募されてしまうと、高いコンサルティングレベルを求めている当社とのギャップが生まれてしまうかもしれません。

とはいえ、BPO営業の経験を必須にしているわけではないのです。スーパーバイザーとして既存プロジェクトの拡大に貢献してきた方や、事業会社で組織課題の解決に携わってきた方など、幅広い視点でポテンシャルの高い人材に出会いたいと考えています。

──これまでの採用手法やそのなかでの課題があれば教えてください。

小松：エージェントとスカウトサービスを中心に大手媒体を活用しつつ、リファラル採用やスタッフの社員登用にも注力していました。そのなかでの採用課題は2つ。1つ目は、「営業経験〇年」といった単純な条件では定義できない職種のため、求める人材像のニュアンスがエージェントには伝わりにくいことがありました。2つ目は、既存の採用サービスは飽和状態となり、採用難易度が年々上がっていたことです。ブルーオーシャンな環境で我々が求めている人材をスカウトできる新しいサービスを探していました。

他サービスとバッティングしない特定職種に特化して導入。カスタマーサクセス担当と二人三脚で転職潜在層向けにアプローチ

──Eight Career Designを導入した理由を教えてください。

小松：他サービスとバッティングせず、採用の難易度が高い人材の獲得に活用できると考えたからです。サービスの説明を受けた際、当社の採用ターゲットのなかでも営業職や管理職といった、クライアントと名刺交換する層にこそマッチするサービスだと直感しました。そこで、導入にあたっては、「営業プロデューサー」「シニアスーパーバイザー（管理職）」「専門職」に特化することにしました。

──最初から活用目的と領域を絞って導入を決められたのですね。実際にどのくらいスカウトを送り、どのような結果となりましたか。

大上様（以下、大上）：約80件のスカウト送信に対し、返信が16件、最終的に1名のBPO営業経験者の採用に至りました（内定承諾時点での実績）。

スカウトはカスタマーサクセス担当に常に伴走してもらい、二人三脚で進めていきました。「アウトソーシング」「BPO」「コンタクトセンター」などのキーワードに、社名を掛け合わせて検索条件を作成してもらったり、返信率を見ながらPDCAを回して対象を変更したりと、アドバイスを受けながら日々チューニングを重ねています。

──スカウト文面やカジュアル面談で工夫されたポイントはありますか。

大上：文面もカスタマーサクセス担当に連携のうえ、表現を調整してもらいました。潜在層であるEightユーザーに魅力的に映るよう、他サービスよりシンプルかつコンパクトな文章にしています。

また、カジュアル面談に来ていただいた方のほとんどは、「Adeccoからしかスカウトを受けていない」潜在層。他のスカウト媒体はスカウトを打ち尽くしていた印象でしたので、まだこんなにもブルーオーシャンがあるのかと驚きました。だからこそカジュアル面談は、「なぜ話を聞いてみようと思ったのか」「どのようなキャリアを描きたいか」をしっかりヒアリングし、その内容に沿って「Adeccoで何が実現できるのか」を伝える時間としています。転職顕在層向けの他サービスとはまったく違うアプローチですね。必ずしもすぐに決断してもらえるわけではないからこそ、長期的な関係構築を前提に、カジュアル面談後のリマインドメッセージも送るようにしています。

同業の経験者採用に成功。「異動or転職」で悩んだ候補者の背中を後押し

──採用されたのはどのような方でしたか。

大上：まさしく同じ業界でBPO営業の経験を積まれてきた方でした。前職では担当領域が限られていたそうですが、「さらに領域を広げてキャリアアップにつなげたい」という意欲をお持ちだったからこそ、幅広いフィールドで活躍できる当社に共感いただけたのではないかと考えています。

──同業からの即戦力採用だったのですね。その方は転職活動をされていたのでしょうか。

大上：前職のグループ内異動を希望し、公募を受けられていました。ただ、希望していた営業職ではなく、スーパーバイザー職の配属になる可能性が高い状況だったそうです。当社であれば「営業を続けたい」という希望を100％叶えられること、経験を存分に活かしていただけることをお伝えし、入社を決意いただくに至りました。

──Eight Career Designを活用するなかで感じているメリットはありますか。

大上：ブルーオーシャンなサービスであるからこそ、まだまだスカウトを送る余地があることです。継続利用するうえでの大きな魅力になりました。他サービスではスカウトを送り尽くしてしまい、新たな候補者を見つけるのが難しくなってきているので助かります。

また、導入前は「潜在層向けスカウトなら返信は遅いだろう」と想定していたのですが、実際にスカウトを送ってみると、予想以上にレスポンスが早く驚きました。日々大量のスカウトが配信されている大手サービスとは異なり希少性が高いからか、しっかりとメッセージを読んでいただけている手応えがあります。

顕在層向け媒体と同様の採用率の高さに。実績をもとに注力領域で活用を継続

──どのような職種の採用にEight Career Designはおすすめですか。

小松：我々の経験から、一般的な営業やスタッフではなく、営業のなかでもコンサルティング要素の強いハイレイヤー層や、マネジメント層、管理職クラスの採用に課題を感じている企業に有効なのではないかと思います。

──最後に今後の採用展望とEight Career Designの活用計画について教えてください。

小松：アウトソーシング事業本部は毎年成長を続けており、継続的な人員増強が必須となっています。来期も引き続き採用を行っていく計画で、そのなかでも今回のEight Career Designで募集したような営業職や管理部門、専門職は、一層強化していきたい領域となっています。

1年間利用してみましたが、Eight Career Designでの採用決定率は、転職顕在層向けの大手媒体における平均的な決定率と比較しても遜色のない数字であることが分かりました。転職意欲がまだ顕在化していない「潜在層向け」のサービスかつ、採用難易度の高い職種のみを狙ったうえで実績を出せたことを評価させていただいております。今回の手ごたえをもとに、来年はこれまで以上に積極的に活用していきたいと思います。

※インタビュー内容は、2025年12月9日時点のもの
執筆・撮影：安光あずみ