1964年の東京オリンピックを機に、
成長を続ける水まわり機器メーカーの老舗

＜お話を伺った人＞

取締役営業本部長 大島宇歩様

当社は、1954年創業で、バスルームアクセサリーをはじめとした水まわりの製品を扱うメーカーです。また、海外ブランドの輸入代理店、販売店でもあります。

当社が扱う製品が広く使われ始めたきっかけは、1964年の東京オリンピックでした。当時日本では、ホテルの建設ラッシュが起きていました。当然、バスルームも造るわけですが、その当時は、例えばタオル掛けやペーパーホルダーなどをどんなものにすれば世界に通用するのか、誰も知らない時代でした。しかし当社は、その時にすでにバスルームアクセサリーの製造販売を行っていたので、大手ホテルが建設された際に、当社が販売するバスルームアクセサリーを使ってもらうことになったのです。これが事業の成長につながりました。

その後、高度成長期になると、さまざまなユニットバスメーカーが生まれましたが、お風呂につける小物類に関しては、未だリラインスでしか取り扱っていないという状況が続いていました。だからこそ現在でも国内でユニットバスを扱っているすべてのメーカーとお付き合いをさせてもらっているのです。それにホテルの客室や住宅のトイレ・洗面所・キッチンなどの水まわりにも小物はありますから、住宅メーカーさんや設計事務所さんなどとのお付き合いも、だんだんと増えていきました。

水まわりのパーツ屋から、
空間を提案できる会社へ

国内で作っているアクセサリーは主に、ユニットバスメーカーに卸すので、ブランドとして当社の製品が前に出てくることはありませんでした。しかし約20年前にドイツの高級水栓金具ブランド「DORNBRACHT（ドンブラハ）」の日本の総代理店になり、他にも洗面ボールやバスタブなど国内外の製品を扱うようになったことで、それまでの「水まわりのパーツ屋さん」から「空間を幅広く提案できる会社」に成長することができたと思います。

「DORNBRACHT」は、一つひとつの製品が手作りに近く、工芸品みたいなものなので、使用している材料の質にも水の出方にもこだわりがあるプレミアムなブランドです。こうした高品質なブランドを扱いはじめると、ブランド認知がされるようになりますから、次第にリラインスという会社自体のブランドの価値も上がっていきました。

決して大風呂敷を広げて「どんなメーカーの製品でも取り扱いますよ」というやり方はしません。使っていただけるユーザー様に見合うような品揃えを心がけるのが当社のスタイルです。

ブランドが確立している企業様とのお付き合いをするためには、そのブランドに見合った製品をご提案しなければいけません。例えば5つ星のホテルさんなどは、そのブランドに合う水栓金具を使いますよね。つまり、当社の製品を選んでいただくためには、デザインや金額だけを基準にしていては通用せず、デザイン、品質、デリバリーの経路、企業の信頼、そのすべての条件が満たされていることが大前提なのです。

年7〜8回の展示会出展
月に一人100枚増える名刺を管理し切れない

こうしてさまざまな製品を取り扱うようになると、展示会に出展する機会が増えます。現在は、すべての事業を合わせると年に７〜８回、出展の機会があり、毎回大量に名刺を交換するんです。いままでは個人で名刺を管理していましたが、あまりにも数が多いのと、事業部ごとに出展する展示会も違うことから、すべてを一括でデータ管理したい、という意見が出てきました。ひとりひとりが、多くて年間1000人以上の人とお会いするので、つながりたいと思った企業も、すでに以前、社内の誰かがつながっているかもしれません。社内の名刺が共有できていれば、アプローチがもっと簡単になるかもしれない、という期待もあったんです。

それから私自身も、部長職になってから名刺交換の機会が圧倒的に増えました。月100枚は交換するので、自分自身も名刺の管理が困難になり、個人でEightを使っていたんです。社員に聞くと、他にもEightを利用している者がたくさんいて、皆が便利だと言うので、それなら「Eight企業向けプレミアム」を導入したらどうか、という提案が生まれました。

名刺交換の数が多いと、管理だけでなく、そのあとのフォローアップも大変です。データ化した際の誤入力が多ければ、手動で修正しなければいけませんし。でもEightは正確にデータ化してくれるので、その点も助かります。なおかつ他の社員が、私が担当している企業とアポイントを取りたいという時でも、名刺情報が共有できていれば、アプローチがしやすいんです。

引き継ぎや退職時につながりが消えないように
社内の名刺共有で機会損失を防ぐ

スキャナーが利用できるのも嬉しいですし、タグ付けも便利だと思います。まだ使いこなせていないので、うまく使って、絞り込んだ顧客にだけアプローチをかけられるようにしていきたいですね。

僕自身が特にメリットを感じていたのが、業務の引き継ぎの時です。日頃から名刺をきちんと管理している人なら、ファイルを残してもらえるだけで良いのですが、管理できていない人だと、これまでのネットワークが不明瞭で引き継ぎにも時間がかかります。それから、モラルの問題でもありますが、過去に退職した人のなかには、自分の持っていた名刺を全部シュレッダにかけてしまった人もいました。つながりは財産なのに無駄にしているし、機会損失にもなっていたので、こうした環境を改善したいという想いがありました。

BtoBのビジネスは、ただ商品が良いだけではうまく行きません。人や企業とのつながりがあってこそ成立するものです。お客様からお客様への紹介や、社内のつながりがきっかけで生まれたキーマンとの出会いは、信頼関係が築きやすいということも肌で感じています。採用に関しても、もしかしたらEightでのつながりをきっかけに、リラインスで働きたいという人が現れるかもしれない、という話もしています。企業ページが作れるのですから、採用にも活用できそうですよね。

日本のお風呂はいま、ただ体を洗う場になってしまっているように感じます。世界を見渡せば、バスルームのデザインが豊かで、蛇口や洗面ボールの種類もたくさんあるのに、日本の人にはまだまだ知られていません。水栓金具は家の中に当たり前についているもので、自分で選ぶことはできないと思っているんです。だから、本当は自分のライフスタイルに合わせて選べるものだということを、多くの人に知っていただきたいですね。

お風呂に設置するアクセサリーは裸で使うものですよね。一番解放されている時に使うものなんです。せっかくなら「これ、私が選んだタオルかけだ」とか「この蛇口、いいデザインだな」と思いながらお風呂に入れたら、ワクワクしませんか。水まわりを少し変えるだけで、毎日の生活も気持ちも、もっと豊かになると思います。

私はいま、HOTJAPANプロジェクトといって、日本のお風呂文化をもっと世界に発信しようという啓蒙活動もやっています。日本の風呂文化をユネスコ無形文化遺産に登録することを目指して。そうすれば、日本人もお風呂にもう一度注目しますし、お風呂に楽しく入れるようになる。そこでもっと素敵なお風呂を作ろうという思いが芽生えてくればいいなと。世界の水栓金具の優れた部分は取り入れ、日本の素晴らしい風呂文化を世界へ発信する。この業界で働いてきた感謝の意を込めて、風呂文化の素晴らしさを伝える、そんな活動をしています。