パートナーマーケティングという新しいマーケティングチャネル支援

＜お話を伺った人＞

取締役社長 北本大介様（写真中央）
チャネルセールスディレクター 古賀剛様（写真右）
シニアセールスディレクター 佐々木健太様（写真左）

北本　当社はグローバルでアフィリエイトマーケティングを推進している会社で、「パートナーマーケティング」の支援という独自の事業を行っています。

これまでは成果報酬型の広告を扱うためのクラウド型プラットフォームを提供してきました。それが現在では、成果報酬型だけでなく、企業と企業のパートナーシップを支援するプラットフォーム「PARTNERIZE」の運営に事業の軸足を移し始めています

それは従来のマッチング型のパートナーシップモデルではなく、異業種も含めた2社の連携により、双方の企業目標を追求できる進化型のパートナーシップモデルです。

例えば、ホテル業と航空会社の事例では、ホテルの予約と一緒に航空券の予約ができるような仕組みを作ることで、双方が新規顧客の獲得、ブランド同士のシナジー、顧客ロイヤルティの強化、特定商品の売上げ拡大などのメリットが享受できるようなパートナーシップモデルを設計します。

パートナーの選択から戦略的なプロモーションの設計、さらには実行後のプロモーション展開、そして、きめ細かいコンバージョンデータの共有や効果測定などの各種分析まで、一環して当社が支援できます。

クライアントは多岐に渡りますが、主に金融系のお客さまを中心に提供しています。また、メディアについても200から300のお客さまとの関係構築の実績があり、効果測定などの分析や広告の最適化というニーズに応えています。

事業成長に伴い、増え続ける営業先の管理が課題に

北本　当社のパートナーマーケティング事業は、他に類を見ない新しい概念です。これをより多くの方に知ってもらうためには、いかに営業の機会を作り出すかが課題となります。

古賀　現在、新規営業の担当は3名です。私たちが向き合う先は、代理店さんもいれば広告主さんもいますし、パブリッシャーさんもいるのですが、なかでも広告主さんへの営業は、メンバーが増えてくると、誰がどこに営業しているのかを把握することが難しくなってきます。

メディアさんについても、お付き合いしている企業が300近い数になれば管理しきれなくなります。さらに言うと、当社の営業は中途入社で社会人経験が長いメンバーが揃っており、すでに持っているリレーションも数百を超えています。当社の発展のためには、彼らのリレーションを横展開して活用することが必須です。

これらの課題をまとめて解決できるサービスの導入を考えていた時に、ピッタリとはまったのが「Eight 企業向けプレミアム」でした。

佐々木　そもそも「Eight 企業向けプレミアム」導入以前から、各自で「Eight」は使っていました。ですから、他社のサービスは一切検討していません。ただ「Eight 企業向けプレミアム」導入以前は、Slackで「誰かこの会社を知っていますか？」と、一人ひとりに確認したり、他のメンバーにそれぞれ個人で使っている「Eight」で検索してもらい、その画面をいちいち見せてもらったりと、手間がかかっていました。

それぞれの持っている情報を、もっと楽に共有したいよねと日頃から言っていたので、「Eight 企業向けプレミアム」がスタートしたのを知ってすぐに導入を検討しました。

古賀　料金的にもリーズナブルですよね。月1万円程度で営業のバリエーションが広げられるのであれば、安いと思います。

営業先への訪問前に、戦略が立てやすくなった

北本　すでに導入後の効果は出始めています。営業活動の効率化がはかれていますし、営業に行く前の戦略を立てる段階でも有効に活用できています。

佐々木　社員のつながりが瞬時に分かるため、それぞれの過去の人脈を余すことなく活用でき、営業先を広げるにあたり前向きに進められるようになりました。

また相手がEightの情報をこまめに更新している人なら、「過去の職歴」「人となり」「癖」「何に興味があるか」という付随した情報も確認できます。その方の部署名などからも類推して社内での人間関係を考えるなど、どういったアプローチの営業が有効なのかを事前に社内で組み立てられるのも効率的だと思います。

実際に営業先とコンタクトをとる際も「Eightを見て連絡しました」と伝えると、すんなりと会話に入っていけるんです。

古賀　私の場合は、ダウンロード機能を使っています。何かしらの案件を一斉にメール送信したい時などには非常に便利です。脳内管理だと忘れますし、定期的にリレーションの洗い直しも必要だと思っているので。リストであらためて見ることで「こういう案内はこういう人に送ったらいいな」といったチェックができるのもいいですね。

営業帰りの喫茶店などでパッと撮るのが習慣になっているので、手間が増えたように感じることは全くないですし。

佐々木　私も会社に戻ったらすぐに撮ることにしているので、名刺が溜まることもありません。また、撮る時に名刺をじっくり見ますよね。そこで相手の印象やその日に話したことなどがあらためて一緒に記憶されるので、逐一振り返っているような感じです。

「つながり」をきっかけに、新しいビジネスチャネルを広めたい

北本　私たちは、広告主さんとメデイアさんをつなぐプラットフォームです。特に今後は企業と企業のパートナーシップを支えていくというところで価値を提供していきたいと考えていますので、そのためにももっと「Eight 企業向けプレミアム」の活用の幅を広げていきたいですね。

よく勘違いされるのですが、弊社はASP（アフィリエイトサービスプロバイダー）ではありません。いつも社員に言っているのは、「テクノロジーのプロバイダーであれ」ということです。実際に企業間でのパートナーシップを組む場合、成果のトラック、効果検証、レポーティング……という一連の流れを提供しますが、そのフローを中心として、つながりを広げていくことが私たちにとっては非常に大事なことなのです。

古賀　営業のシーンでは、お客さま同士が知り合うことのないまま送客するのと、お互い知り合ったうえで送客するのとでは、トラフィックの質も量も全く違いますし、当然、収益も上がります。おかげさまで、最近ではお客さまが新しいお客さまを紹介してくれるケースも増えてきました。

北本　ですから今後は、パートナーマーケティングを広め推進していくことで、パートナーシップを組みたいと考えるお客さまに、ご満足いただけるような技術・環境を提供していきたいと思っています。

「パートナーマーケティング」は今までに類のない、新しいビジネスチャネルです。まずは多くの企業様に知ってもらい、実際に体験して喜んでいただけるような事例を多く生み出していきたい。そのきっかけをつくるためにも、「Eight 企業向けプレミアム」をうまく活用したいですね。