＜お話を伺った方＞
営業部アシスタントマネージャー　中村優太様

少人数で大規模案件を動かす物流不動産業界。人脈情報が分散し、確認に工数がかかっていた

私たちは、2017年に創業し、物流不動産を中心としたインダストリアル不動産のアセットマネジメント事業、不動産サービス事業を展開しています。主に、投資家向けの投資商品の企画・運用や、BTS型物流倉庫の開発、物流会社様向けの仲介業務などを行っています。

従業員はグループ会社含め約70名、うち当社の営業部は5名体制です。一方、手掛ける物流不動産の案件は大規模で、直近では150億円規模の案件もあります。こうした案件では、投資家、銀行、設計会社、建築会社、物流会社、荷主企業など、多岐にわたるステークホルダーとの密接な連携が不可欠です。

少人数で大規模案件を進めるためには、社内のリソースをいかにフル活用できるかが成果を左右します。当社では、1社に対して1人の担当者だけで完結するのではなく、チームで動くことも多いです。案件によっては、担当者だけで進めるのではなく、上司を巻き込みながら進めたほうがよいこともあります。

そのため、「誰が、どの企業の誰と接点を持っているか」を即座に把握できる環境は欠かせません。例えば、建築会社であれば誰が建築のことを一番理解しているのか、物流会社であれば誰が決裁者に近いのか、話が通じやすいのは誰なのか。そうした情報を把握できるかどうかが、案件を前に進めるうえで重要になります。

しかしEight Teamを導入する以前は、名刺情報の管理は各担当者に委ねられていました。Excelで管理している人もいれば、紙の名刺のまま保管している人もいる状態で、「誰がどことつながっているか」が見えにくく、特に部署をまたいだ情報共有では確認に手間が発生していました。

営業先を検討するときには、社内に既存のつながりがあるか、誰が意思決定者に近いのかを確認する必要があります。ただ、既存の接点や担当者情報が個人の名刺や記憶の中にあると、毎回人に聞いたり、名刺を探したりしなければなりません。1回の確認に30分ほどかかることもあり、営業活動のスピードや効率に課題を感じていました。

そこで、社内の顧客情報を一元管理し、必要なときにすぐ確認できる仕組みとして、Eight Teamを導入しました。

Eight Teamで社内の人脈を可視化。少人数でも接点をフル活用し、営業スピードが向上した

Eight Team導入後は、社内の名刺情報を一元管理できるようになりました。

導入前は、必要な名刺を誰が持っているのか、アプローチしたい企業の担当者が誰なのかを確認するために、都度社内で聞いたり、名刺を探したりする必要がありました。今はアプリ上ですぐに検索でき、外出先でもスマートフォンから確認できます。結果として、確認工数を月10時間ほど削減できました。

名刺や担当者情報の確認にかかる工数の削減は、少人数でプロジェクトを推進する当社にとって、大きな変化をもたらしました。限られた人数で成果を出すためには、社内にある接点や人脈を最大限に活用することが重要です。

特に当社には、業界内に多くのつながりを持つ役員や上司がいます。これまでは、そうした人脈が個人の中に閉じてしまっていました。しかしEight Teamを使うことで、誰がどの企業・担当者と接点を持っているのかを確認しやすくなり、個人の人脈を組織として活用できています。

実際に、新しいアプローチ先の企業を検討する際も、まずはEight Teamで確認するようにしています。検索すると、実は上司が既に名刺交換をしていたというケースが見つかることがあります。その場合、上司に確認して紹介してもらったり、過去の接点を考慮した上でアプローチしたりすることが可能になります。

このように社内の接点情報をすぐに確認できる環境は、関係者の多い物流不動産の仕事において特に重要です。物流不動産の仕事では、1つの案件に多くの専門家が関わります。例えば、設計会社との打ち合わせでも、水回り、電気、道路、トラックの動線など、それぞれ専門分野の異なる方と名刺交換をします。1回の打ち合わせで10枚ほど名刺が集まることもあります。

Eight Teamで名刺情報を共有することで、営業部門が他部署の持つ顧客情報を把握したいといった場面でも活用することができています。

新たに始めたマーケティング活動でもEight Teamを活用し、内覧会参加につながる接点を創出

最近では、新たな取り組みとして、営業活動に加えて、マーケティング活動にもEight Teamを活用し始めています。

物流不動産を専門とする当社は、大手デベロッパーとは異なる独自の強みを持っています。特に、大手では対応が難しい土地での倉庫建設を実現できる点が、当社の提供する独自の価値です。そうした強みや物件情報を、より多くの顧客に適切なタイミングで届けるために、マーケティングにも力を入れていく必要があると考えていました。

そこで、Eight Teamに蓄積された名刺情報を活用し、倉庫の内覧会へのご案内メールを配信しました。内覧会は、倉庫への入居を検討している企業に向けて、実際の物件を見てもらう機会です。倉庫の広さや設備、使い方のイメージを現地で確認してもらい、入居検討につなげることを目的としています。

内覧会案内のメール配信により、過去に名刺交換した方々へ改めて情報を届けられるようになり、実際に内覧会へ参加いただくことができました。このように名刺情報を活用した配信が、新たな営業機会を生み出すきっかけとなっています。