＜お話を伺った方＞
代表社員 / 税理士　長塚寿夫様

企業の総合診療所として、クライアントの経営を全力でサポート

「三田會計舎の特徴とは何ですか？」と尋ねられると、必ず「普通の会計事務所です。」とお答えしています。なぜなら、税務に関しては法人を中心に、開業から事業承継、組織再編、会社清算までと、関連する個人の確定申告、相続・贈与、譲渡の申告を行っており、会計事務所であれば当たり前に行っている業務だからです。

もうひとつ「普通」と考えていることがあります。それは、資金調達などの財務的問題、給与や福利厚生などの労務相談、さらには諸々の人生相談まで幅広いご相談をお受けしていることです。ただし、他の会計事務所から見れば、このことは普通ではないみたいですね。当然のことながら専門分野ではありませんので、相談を受けてもその場で明確な答えをお出しすることはできません。ですが、私たちの人脈の中から専門家にお繋ぎすることは可能です。クライアントの経営を全力でサポートし、ビジネス最大化に貢献するためには、クライアントが抱える課題の奥深くまで入り込み、何でもご相談いただけるような関係性を構築することが重要だと考えています。

このため、たとえ相談内容が専門外であっても、当舎では必ずご相談を持ち帰るようにしています。いわば、企業にとっての総合診療所のような位置づけです。こうすることで、「三田會計舎であれば、何らかの答えを持って来てくれる」という安心感と期待感を持っていただきやすくなり、クライアントと末永いお付き合いができるようになります。

「人材がいない・応募が来ない・採用できない」が会計業界の常識になっていた

元々は会計業界に特化した採用メディアを利用して採用活動を行っていました。大手会計事務所ほど潤沢な人材リソースがない当舎の場合、即戦力が必要となりますので、会計事務所に勤めた経験のある方を求めていました。採用メディアが提供するスカウトサービスの利用し、登録済の候補者の中から会計事務所での就業年数等を条件にに、ある程度経験を積んでいて即戦力の期待があると予想できる求職者を選び出し、スカウトメールを送ってはみるものの、待てども待てどもレスポンスはなく、思うような成果が得られない状態が続きました。

これでは話にならないと考え、次に候補者の対象を広げて、応募ハードルを下げることにしました。会計事務所での勤務経験者以外にも、企業に勤めている方、未経験でも会計事務所で働きたいと考えている方まで、幅広く対象に加えることにし、圧倒的な求職者登録数を誇る大手採用メディアを利用して募集広告を出しました。

その結果、それなりにレスポンスは返って来くるようなったのですが、実際に経歴書等の内容を見ると会計業務経験者でも当舎が求めるスキルレベルと比べると大きな乖離がある方や、「営業を頑張ります」など、複数の企業に同時に送っているだろうと思えるような当舎への応募意思の感じられない定型文を送ってくる方も多くいる状況になってしまいました。100名レスポンスがあったとして、会計事務所で働きたいという意思を示している方は、1名くらいしかいないような感覚でした。

それでも、会計業界の採用難易度の高さを考えると、その中にわずか1名でも転職の意思がある方がいるのであれば、100名全員のレスポンスに目を通すしかありません。ですが、せっかくすべてのレスポンスを最後まで読んでも的外れな内容が多いとがっかりしてしまいますし、確認作業にもかなりの時間を必要としますので、疲弊するばかりでした。結局、この手法でも成果には結びつかず、手詰まり感が拭えない状態が続いていました。

他の会計事務所の方と話をしていても、採用の話になると皆が「人材がいない・応募が来ない・採用できない」と口を揃えるほどで、それが会計業界の常識になっていました。もう採用は無理かもしれない……と諦めかけていたときに、たまたま広告で「Eight Career Design」の存在を知り、どんなものかと軽い気持ちで資料請求を行いました。

最初の期待値はまったく高くなかった。Sansanに任せてみることに

ただし、このときは諦めの気持ちの方が強かったため、真剣に検討をすることはありませんでした。また、ダイレクトリクルーティングという言葉も当時は知りませんでしたので、「何となく面倒そうだし、費用も高そうだし、どうせ採用できないだろう」というネガティブな気持ちが勝ってしまい、Sansanからのアプローチにもいったんはお断りをさせていただきました。

一方で採用活動はこれまで同様、その後もいい兆しがなくどうしたものかと苦慮していたときに、数ヶ月経ってSansanから新プランの案内がありました。新プランの内容は、Sansanから紹介されたスカウト代行企業が一定期間当舎の示した条件に沿ってスカウトリストの作成から、スカウトメール作成・送付までのサポートを無料で行ってくれるというものでした。正直なところ、この時点でも全く期待していなかったのですが、ダメもとで利用を開始することにしました。

失礼な言い方かもしれませんが、これまでと同様にうまくいかないだろうという、やや悲観的な気持ちのままスタートさせました。ダイレクトリクルーティングのノウハウなど一切持ち合わせておりませんでしたが、ここはSansanに賭けてみようと考えました。

まず行ったことは、スカウトリストの作成です。当舎が求めていた人材は、会計事務所での勤務経験があり、複数のクライアント先を訪問しながら会計・税務処理を通じて、クライアントのビジネス最大化に貢献できるような価値創造型の人材でした。ただ、当舎が求める人材のスキルレベルが高いため、今まで通りの条件に限定してしまうとどうしても母数が少なくなってしまうため、スカウト代行企業様と会話をして、もう少し条件を広げてみることにしました。

加えて「最も重視するポイントは何か？」をスカウト代行会社様と考えてみたところ、「中小企業に親身に対応できる人材」という要素が洗い出され”中小企業を顧客に持っていて、外回りを行っている地銀や信金、生損保の営業職”までがターゲットになることに気づきました。最重視ポイントである中小企業に親身に対応できるという条件を満たせば、バックオフィス業務は今いる社員で対応をすることで、クライアントに付加価値を提供することはできると。そこから、詳細な条件を洗い出していき、スカウト代行企業に依頼をしてスカウトリストを作成してもらうことにしました。

ここまで絞り込みが楽になるのかと驚かされた、スカウトリストの精度の高さ

キャンペーンでは、400通のスカウトメールを送ることができました。一度にすべてのスカウトメールを送るよりも複数回に分けたほうがよいと考え、100通ずつを計4ヶ月送ることとしました。

まず驚いたことが、スカウトリストの中からスカウトメールを送らない人を選ぶだけでよいと言われたことです。「Eight Career Design」の場合、こちらが把握できる情報は名刺情報に記載されている会社名、役職名、氏名などに限られてしまいます。仮にこれらの情報だけで送る人を選んで下さいと言われると、履歴書や職務経歴書に至るまで細かく情報を精査した上で判断せねばならなくなり、相当な工数がかかってしまいます。

一方で、送らない人を選ぶ方法であれば、名刺情報から知人の方や明らかに会計事務所の代表と思われる方を外すだけで、それ以外の工数はかけなくて済みます。この違いは、工数はもちろん心理的な負担から見ても圧倒的な差があると感じました。実際に初月分としてスカウト代行会社から受領した約100名のリストの中からスカウトメールを送らない人を選ぶ作業では、10名程度を外すだけで済みました。ここまで絞り込みが楽になるのかと驚きました。

その後、翌月、翌々月とリストから外す数も減っていき、最後の4ヶ月目にはほとんど外す必要がなくなっていました。もし、名刺に記載されている情報だけでスカウトリストの作成を行っていたとしたら、ここまで工数が減ることはなかったと思います。スカウト代行会社が裏で相当な努力をしていたのだろうと細かな仕事ぶりに感銘を受けました。

スカウトメール作成から送付についても、スカウト代行企業がサポートをしてくれたのですが、さらに驚かされたことが、スカウトメールに書かれた文面の丁寧さでした。月に100通程度送りますので、もともとある定型化された文面で送るのかと思いきや、こちらが指示をした内容でありながら、1通ずつ丁寧にその方のために書いたような文面に仕上がっていたのです。

これまでも他メディアでスカウトメールを送ったことはありましたが、どうしても忙しい業務をこなす中でメールを作成しがちですので、気持ちは強くてもそれが文面にまで表せられないジレンマがありました。スカウト代行会社に任せたことでスカウトメール1通ずつに気持ちがこもったような気がしました。スカウトメールを送った後にお断りのご連絡をいただく方もいたのですが、そちらに対してスカウト代行会社が返信代行してくれるメールについても、すり合わせ通りの内容がとても丁寧に書かれており 、お断りのご連絡をいただいても嫌な気持ちになることは一切なく、むしろ当舎の認知向上に貢献してくれるものと前向きな気持ちになることができました。

これまで出会えなかった優秀な候補者との面談が実現。たった1回のオンライン面接で内定を出すに至る

ちょうどコロナ禍が続いている状況でしたので、面談は対面ではなくオンラインで行うことにしました。結果的に、このわずか1回のオンライン面談で内定を出す判断ができたのです。

候補者の方の話を聞くと、当舎より規模の大きな会計事務所に勤務していたのですが、そこでは自らで価値を創造していく働き方よりも、正しい業務を行うことが求められているようでした。それはそれでやりがいを感じていたようなのですが、もっとクライアント先に訪問して、自ら価値を生み出していくような業務がしたいと強い希望を持っていました。この言葉を聞いたときに、まさに当舎が求める人材に相応しい方だと確信しました。

当舎からも、どのような人材を求めているのか、採用後にはどのようなキャリアプロセスが構築できるのかを話したところ、ぜひ働きたいという意思を示してくれました。その後、2回目のオンライン面談では条件面のすり合わせのみを行い15分程度で終了し、正式に内定通知を出すに至りました。

どうせうまくいかないだろうと、はじめは全く期待していませんでしたが、「Eight Career Design」の存在をたまたま知って、そこからSansanのサポートを受けて、今回のような成果に繋がったことは本当に嬉しく思っています。何より、これだけ採用が難しいと言われている中で、当舎でも採用ができるという未来への希望を持てたことはとても大きな成果だったと感じています。

「Eight Career Design」を積極活用して、10年・20年先の三田會計舎を支える組織基盤をつくっていきたい

今回の成果が後押しとなり、より積極的な採用を行っていく予定です。具体的には、職種の幅を広げてバックオフィスの採用も行うことにしました。また、現在の組織はやや年齢層が高いため、これからの三田會計舎を担ってくれる若年層の採用にも積極的に取り組んでいきたいと考えています。

最近では、私の子供くらいの年齢で活躍している企業の経営者も少なくありません。私自身も若い経営者の方と対等に会話ができるように努めてはいますが、逆の立場から見た場合、年齢が離れすぎていて相談がしづらいと感じる方もいらっしゃるかもしれません。若い経営者の方からも親しまれるような人材を今から育てていき、10年・20年先の三田會計舎を支える組織基盤をつくっていきたいと考えています。この実現のために、Eight Career Designは必要不可欠だと思っていますので、Sansanにはこれからも期待しています。

※インタビュー内容は、2020年8月12日時点のもの