経費精算事業を最大化することがミッション

＜お話を伺った方＞
Dr.経費精算事業部 取締役 事業部長 篠原様

篠原様のミッションについて

当社の主力事業である経費精算事業を最大化することが私のミッションです。事業部の中には、開発・マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの各チームが構成されており、全チームが一丸となってお客様への価値提供を行っています。
経費精算事業を最大化する上で、今最も力を入れているのが事業拡大を担う営業人材の採用です。当社が得意とする領収書オペレーター自動入力を強みに、おかげさまで約300社（2019年10月現在）の方にご利用いただけるまでに成長しましたが、さらに高みを目指していくためには、より多くのお客様にサービスをお届けするための営業人材が必要となります。このことが理由で、今は中途採用に力を入れています。

事業拡大の中核を担う営業マネージャー候補を採用する必要があった

Eight Career Design活用のきっかけ

当社では新卒採用も行っていますが、採用の軸は従業員数の母集団を揃えることとしており、別の担当者が行っています。一方で私が行っている中途採用は、組織をまとめながらビジネスを推進させることのできる即戦力採用を軸に据えています。「Eight Career Design」を活用する前までは、エージェント経由での中途採用を行っていましたが、自社の採用要件にマッチした人材になかなか出会うことができませんでした。

当社はBtoB向けのSaaS業界ではそれほど知名度が高くありません。その中で、SaaSビジネスの営業経験がある即戦力人材を採用しようとなると競争が激しく、優秀な候補者に会うことさえ難しい状況でした。またエージェント経由の場合は、内定承諾を出すまでの候補者との接触回数にも制限が出てくるため、自社のカルチャーにフィットするかどうかや、候補者の資質を見定める時間があまり取れず、採用手法に限界を感じていました。

また、仮に採用できたとしても、万が一入社後に活躍できないといった状況になればお互いにとって不幸ですし、それでいて採用をしたという事実のみに対して、成果報酬として年収の35%を支払う必要があることを考えると、思い切った採用を行うことはできませんでした。

ちょうどその頃に、SansanがEightを使ったダイレクトリクルーティングサービスを始めるという話を聞き、新しい採用手法を取り入れるチャンスかも知れないと思い、導入を検討してみることにしました。

当社が求める人材と、Eightユーザーとの親和性が高いと考えた

ダイレクトリクルーティングサービスの導入の背景

当社が求める人材と、Eightユーザーとの親和性が高いと考えたからです。当社が提供するサービスはスマホアプリやWebを使ったサービスですので、スマホやSaaS、Web系のサービスに対して感度の高い方が対象となります。この点で、Eightユーザーは日頃から積極的にこれらのサービスを利用し、慣れ親しんでいる方が多いと思いましたので、当社が求める人材との親和性は高く、圧倒的にリーチできる層は多いだろうと考えました。

この時点では、まだ「Eight Career Design」はサービスローンチされたばかりで実績はそれほど多くありませんでしたが、それでも求める人材に会えるチャンスが広がるのであれば、仮にすぐに採用に結びつかなかったり、これまで以上に採用活動にかける時間が増えたとしても、まずは従来の転職市場では会えなかった人材に会うことを最優先課題にしたいという思いで導入を決めました。

採用開始から2ヶ月で、40名のスカウト送付に対して1名の採用を実現した

Eight Career Designの活用で得られた成果

はじめは40通のスカウトを送付しました。その中の8名から返信があり、実際にお会いしたのが5名でした。当社の採用スタンスとして、基本的にはこちらから候補者に会いに行くアプローチを行っています。サービスには絶対の自信があっても、会社の知名度がどれほど高くない当社にとって、候補者と会うまでのハードルは割と高いと感じていますが、当社側から候補者に会いに行くことで、このハードルは越えやすくなると考えるからです。

その後、各候補者と複数回会いながら、時には当社オフィスにも来てもらって、社員との懇親の場を設けるなどしながら、時間をかけてカルチャーフィットできる人材であるかどうかを見極めつつ、候補者の視点でも当社への入社が最適な選択肢になるかどうかを見極めていただきます。その上で、本気で入社したいと言ってもらえるようになるまでコミュニケーションを取り続けました。

おかげさまで、競合がひしめく中で優秀な営業マネージャー候補を、採用開始から2ヶ月で1名採用することができました。従来の採用手法では、自社の採用要件にマッチした現役で活躍している優秀な人材をなかなか採用できなかった当社に、救いの手を差し伸べてくれたのが「Eight Career Design」だったのです。

2020年4月には新卒メンバー約10名が営業部に配属される予定があるため、短期間での採用を実現する必要があったのですが、結果的にわずか2ヶ月で理想の採用が実現できて本当に良かったです。この成果の甲斐もあって、さらに300通分のスカウトを追加購入することを決めたのも、「Eight Career Design」への満足と期待の表れです。

ダイレクトリクルーティングによってエージェント経由では出会えない人材と接触できた点は非常に大きかった

「Eight Career Design」の導入に活路を見出した理由

1つ目は、候補者情報に偽りがない点です。
他の採用サービスですと、例えば履歴書や職務経歴書などは、客観的な情報がベースにはなるのですが、ある程度主観的な情報も含まれます。だからこそ、さっと読むにとどめておいてあまり深く読まないケースもありますし、もしかしたら書類選考の段階で、本来であれば会うべき優秀な人材を逃してしまうリスクが伴うかもしれません。
一方で「Eight Career Design」の場合は名刺の情報がそのまま入っていて、且つ過去の名刺情報の履歴も追えますので、そこには真実の情報しかないという点で非常に安心感がありました。

2つ目は、求める人材を即座に見つけることができ、ダイレクトにリーチできる点です。業種や役職などで候補者を絞り込むことができますので、BtoB向けのSaaSビジネスで営業経験があり、且つマネジメント経験のある人材にリーチすることは難しいことではありませんでした。前述したように、当社が求める人材と、Eightユーザーとの親和性が高い点もあって、このことはなおさら強く感じました。従来のエージェント経由での採用手法では出会えなかった人材と接触できた点は非常に大きかったです。

3つ目は、リファラル採用にも活用できる点です。「Eight Career Design」には、名刺のつながりを可視化できる機能があります。今後、活用をさらに進めていけば、候補者と他の社員とのつながりが採用成果に結びつく機会も増えてくると考えています。そうなると、より組織全体で採用を行っている実感も強くなり、さらなる組織活性化にもつながっていくと考えますので、今後はリファラル採用にも力を入れていきたいですね。これらはすべて、名刺管理に強みを持つSansanが提供するサービスだからこそ感じる優れた点です。

さらなる事業拡大のためにも、継続してEight Career Designを活用していく

今後実現していきたいこと

事業拡大の中核を担う営業マネージャー候補が採用できましたので、ここからさらに事業拡大を進めていきます。これからも日々お客様への価値提供に向き合っていく一方で、より多くのお客様にサービスをお届けするための営業人材をこれからも積極採用していきたいと考えています。このために、継続して「Eight Career Design」を活用していきたいですね。SaaSビジネスの業界で「名刺管理といえばSansan」であるように、「経費精算といえばDr.経費精算」と多くの方に認識いただける日が近づくように、これからも努力していきたいと思います。

※インタビュー内容は、2019年10月31日時点のもの