20歳で社長に就任。
強気な取り組みで経営を抜本改革

＜お話を伺った人＞

岩手鴬宿温泉 長栄館 代表取締役社長 照井貴博氏

長栄館の創業は1950年、私で三代目です。鴬宿温泉は、かつては湯治場として知られた場所だったと言われていますが、昭和の終わり頃からは観光地として栄えてきました。盛岡から電車で15分の岩手県雫石にあり、秋田からも青森からも近いという立地も魅力のひとつです。

このあたりの旅館はほとんどが共同源泉ですが、その中で長栄館は単独の源泉を保持した数少ない旅館です。循環は一切せず、加水も加温も濾過もしない「100％源泉掛け流し」の温泉で、北東北でも珍しいと思います。また食事も、部屋出しにこだわりっており、ファミリー層だけでなく、その上の世代の方々にも多くご支持いただいてきました。

実は平成20年に二代目だった父親が亡くなったんです。

突然のことでした。当時私はまだ20歳の大学生でしたが、突如、三代目として長栄館を継ぐことになって。旅行会社に就職が決まっていたので、本当は、他の会社で勉強をしてから家業を継ぐつもりでしたが、まさかこんなことになるとは、という感じでの就任でしたね（笑）。

当時はまだ、若さと勢いがあったからだと思いますが、かなり強気な改革を進めてきました。一番大きかったのは、当時10億円ほどあった売上げを維持するのではなく、半分程度にして、それに見合う経営をしようと決めたことです。規模を縮小するのではなく、もちろん手を抜くわけでもなく、核家族化が進む将来を見据えた経営に切り替えようと考えました。さらに、従業員それぞれの仕事も効率化し、人員の配置なども見直すことで無駄をなくそうとしたんです。

国内外から集まる名刺を社内で共有。
検索とダウンロード機能で営業効率アップ

業務の効率化を進めるにあたりまず取り組んだのが、紙で管理することを極力やめることでした。旅館業はとにかく紙に書く作業が多く、すべてが手作業です。それらをできるだけデジタルに変えようと進めました。お客様の統計もすべて手作業で取っていたのをデジタル化し、予約システムもすべて入れ替え、使いやすいようにカスタマイズしました。当然、初期費用はかかりましたが、長い目で見た時に絶対に必要な改革だと思って進めたのです。

「Eight 企業向けプレミアム」も含め、仕事がしやすくなるなら何でも導入しようという気持ちで、社員にも必要なものを提案してもらいました。「Eight」は、私が大雑把な性格で名刺のファイリングが大の苦手だったことから、個人で導入したのがきっかけです。私は普段はセールスを担当していて、東京・名古屋・大阪、さらに海外が私の担当エリアです。月の半分は海外のお客様先を回っているので、膨大の量の名刺を持ち帰ることになります。

当然社内には私以外にも営業がいるので、彼らがどう動いて、どこで誰と出会っているのかを把握するのが大変です。旅行会社さんの担当者とも頻繁に会いますが、もしかしたら以前に別の営業が出会っているかもしれません。そんな時、情報が社内で共有できていれば、次にその方にお会いした時に「以前、うちの○○がご挨拶させていただきました」とお礼をすることができ、コミュニケーションが円滑になります。私たちの仕事においては、そうしたつながりがすべて。いかに、自分たちのつながりを効率良くビジネスに活かすかを考えた結果、「Eight 企業向けプレミアム」の導入に行き着いたのです。

最近は旅行会社と旅館施設の営業が一同に集まる商談会が行われるケースが増えています。参加者リストが事前に配られるので、あらかじめEightで検索しておいて、当社のどの営業がどの会社の担当者と面識があるのかをチェックしています。ご挨拶するきっかけを探すのに役立ちます。

それから、旅行会社さん宛に先々の空室状況や特価レートで出せる日程のリストなどを定期的に配信しているのですが、「Eight 企業向けプレミアム」のリストをダウンロードして使うことで、効率よく進められるとも思っています。

ちなみ、外国は日本のような名刺文化はないと言われていますが、日本とのやり取りが多い地域の旅行会社などは、名刺を用意していることが増えているように感じます。私はタイに営業に行くことが多いので、タイ語の名刺を渡すと、非常に喜んでもらえます。そこから会話が弾み、商談がうまくいくこともあるので、名刺にはとても助けられているのかもしれません（笑）。

日本の四季、そして地元・岩手。
特色を活かしながら、効率化も図りたい

どのサービス業でも同じかもしれませんが、旅行業においてもお客様のニーズは多様化しており、そのすべてを追うのはなかなか難しくなっています。よく「お客様は神様だ」と言いますが、だからといってすべての要望に対応するのは限界があります。だからこそ経営側で線引きをすることが重要なのです。

長栄館では「季節」と「岩手」にこだわっています。ひな祭りや端午の節句、七夕などの季節の行事はもちろん、四季を大切にした飾り付けやイベントの企画にも力を入れていて。

また、お客様には、岩手産のものをできるだけ使っていただこうと考えて、お箸やフォーク、お椀などはすべて県産財で作ったものに変えました。全室、急須は南部鉄器です。「地域の博物館」のような旅館にしていくことで特色を出し、生き残っていきたいと考えています。

旅館業の未来は、正直、明るくはないです（笑）。長栄館においては、今牽引してくれている団塊の世代がさらに年齢を重ねたときに、どうやって他の年齢層の方にアプローチしていくかが大きな課題です。

ただ、そうした現状をすべて悲観的に見ていても何も始まりません。たとえば今は「目に見えるかっこよさ」をもっと追求していきたいと思っています。そうすることで、来てくれたお子様が大きくなったときに「あの旅館にまた行きたい」と思い出してもらえるかもしれないから。そのために浴衣はすべて新しくデザインし直しましたし、ロビーの椅子もすべてソファーにして本をたくさん置いて、カフェのような雰囲気にしました。空間や印刷物、ホームページなどもデザインにこだわることで、業界の中で差別化を図っています。

もちろん目に見える部分だけではなく、今回「Eight 企業向けプレミアム」を導入したように、バックヤードの仕事を効率化していくことも大事です。そのために、社員の声を吸い上げながら、これからも積極的に新しいことに取り組んでいきたいです。