株式会社識学は、2018年7月からマーケティング施策の一環としてEight Marketing Solutionsを導入し、途中で広告メニューを切り替えながらも、現在まで継続して活用しています。
「Eight Marketing Solutionsで獲得できたリードは、どれも質が良いのです」と話すのは、株式会社識学でマーケティングを担当している新村恭平様。今回は識学がEight Marketing Solutionsを導入した経緯や、その成果について伺いました。
組織マネジメントコンサルティングサービスを提供する識学のマーケティング手法
＜お話を伺った方＞
マーケティング部 マーケティング推進室 係長 新村恭平様
識学の事業内容を教えてください。
新村様（以下、新村）：識学は、独自のマネジメント理論「識学」に基づいた組織コンサルティング事業を推進している会社です。主に組織運営に悩む経営者様に向けて、経営コンサルティングを行っています。M&Aトレーニングや、識学の理論に基づく組織運営を成功させている企業を対象にした人材紹介サービスも提供しています。
弊社のマネジメント理論である識学は、組織のトップにコンサルティングを実施し、徐々に下の階層に落とし込んでいく「トップアプローチ型」です。最近流行っている「組織全体のモチベーションを上げるための伴走型」とは異なるアプローチをしています。
識学ではどのような集客施策を講じていますか？
新村：約6割は既存のお客様からのご紹介や先方からの引き合いで、残りの約4割は、広告やオウンドメディア運用といったウェブマーケティングから集客しています。識学のメインターゲット層は役員以上、つまり経営者層のお客様です。経営者層のお客様に絞ってアプローチできる集客施策が欠かせません。
ターゲット層に直接広告を配信できる
「Eight Marketing Solutions」
識学がEight Marketing Solutionsを導入した経緯をお聞かせください。
新村：弊社がEight Marketing Solutionsを導入したのは、2018年7月です。当時のマーケティング責任者が、さまざまなマーケティングツールを試運転させており、その一貫で導入しました。
Eight Marketing SolutionsはEight内でユーザーに広告を出すBtoBマーケティングのソリューションで、絞り込んだ最適なターゲットに対して適切なコンテンツを届けることが可能です。このターゲティング機能のおかげで、弊社のターゲットである経営者層から数多くの有効リードを獲得でき、非常に満足する結果となりました。
当初はEight内に広告を配信できる「Native Ad」を利用。途中でもう一方の広告メニューも試してみようと思い、2021年5月より多様なチャネルで配信設計ができる「Ad Network」に切り替えましたが、その後の運用状況を見て、2021年11月よりNative Adに戻しています。
Native Adを再開した理由は何だったのでしょうか？
Native Adをストップしていた間は、Ad Networkを利用しながら、弊社独自の広告運用も行っていました。従来から弊社は、漫画ベースのダウンロード資料を提供することが多かったのですが、だんだんと反響が落ちてきていて。そこで漫画ではなく「お役立ち資料」の配信に切り替えたところ、数字上でも効果が出たんです。
ならば以前利用していたNative Adでもお役立ち資料を配信したら、反響率がさらに上がるのではないか。そう仮説を立てていた矢先に、タイミング良くEightの担当者からご連絡をいただいたので、Native Adを再開することにしました。
高い有効リード獲得率と、安心して任せられる密な連携体制が魅力
Eight Marketing Solutionsによって、現在はどのような成果を挙げていますか？
新村：現在は月200件から300件程度の有効リードを獲得できています。そのうちターゲットである経営者層の割合はほぼ100％です。Eight Marketing Solutionsの大きな魅力は、ターゲットを細かく指定してアプローチできることです。Eight以外の媒体の広告では、リードを獲得したとしてもそのうちの半数が経営者層以外になりやすく、リードの質はあまり良くありません。
しかしEightなら名刺の役職に応じて広告を配信できるので、獲得した有効リードのほぼ100％が経営者層になるのです。おかげでターゲット含有率を考慮しないで済むようになりました。
またCPA（リード獲得単価を指す。以下同）も、他の媒体と比較すると抜群に低価格ですね。有効リード獲得数から考えても、獲得単価面では満足しています。
Eight Marketing Solutionsの運用は具体的にどうしていますか？
新村：導入時に広告のクリエイティブを弊社側で用意すれば、あとはEight側で運用してくれます。おかげで弊社側は、マーケティング戦略の策定や分析などに集中できるのがありがたいです。
また週に一度運用レポートを送付してもらえるので、CPAやCTR（クリック率）、CVR（コンバージョン率）といった数値も定期的に把握できます。よってマーケティング施策の分析もスムーズです。
Eight側で担当者がついて、密に連携した体制で運用できるのですね。クリエイティブ面も含め、配信の効果を高めていくための提案もあるのでしょうか？
新村：Eightは広告代理店ではありませんが、広告の内容まで踏み込んだフィードバックをくれます。また他社の成功事例も共有いただけることがあり、自社では考えつかないようなアイデアをもらえるので大変助かっています。こうしたサービスが費用の中に含まれているのも嬉しいですね。
Eight Marketing Solutionsに高い評価をいただいてますが、逆に運用するにあたって困ったことはありましたか？
新村：運用上は特にありません。Eight担当者は適切な頻度や距離感でコミュニケーションを取ってくれ、安定感のあるサポートをしてくれています。強いて言うなら、Eight側が運用工程の大部分を担ってくれるため、「自分で手を動かしたい人」は不安になるかもしれませんね。
最後に、マーケティング施策に関する今後のビジョンをお聞かせください。
新村：今後も引き続きEight Marketing Solutionsを活用して、経営者層にアプローチしていきたいと思います。この他にも、業界特化型セミナーなどを開催する際に、特定のターゲットを一気に集客する目的で利用できそうだと考えています。
また会社の事業ドメインが増える可能性もあると思いますので、状況に合わせて、特定のターゲットにしっかりとリーチしていきたいですね。Eight Marketing Solutionsの精緻なターゲティング機能と有効リード数に、今後も期待しています。
※インタビュー内容は、2022年3月9日時点のもの
執筆：平林亮子 撮影：山本春花 編集：金指 歩（プレスラボ）
